В декабре дочитал замечательную книгу по маркетингу услуг «Четыре ключа к маркетингу услуг», автор Гарри Беквит, основатель Beckwith Advertising and Marketing, успешный маркетолог и интересный человек (жаль я не знаком с ним лично).
Это одна из первых бумажных книг, которая дочитана до конца в последние годы, и тем более, моя первая книга по маркетингу. Читать было очень клёво и легко, все мысли были описаны примерами из опыта автора + у моих родителей фирма в сфере услуг, так что текст сразу ложился на мою реальность и сразу были видны все способы практического применения советов Беквита.
Как можно догадаться из названия, в книге 4 основных главы — 4 ключа: Цена, Бренд, «Упаковка» и Взаимоотношения. Главы делятся на подглавы и каждая глава заканчивается основной мыслью. Ниже я приведу те отрывки, которые я хотел бы запомнить, думаю и Вам они будут интересны.
Глава 1. Цена.
Поднимайте цены. Высокие цены не только говорят сами за себя — они искушают клиентов.
Чем выше ваши цены, тем выше воспринимается качество ваших услуг.
Избегайте клиентов, ориентированных на скидки.
Если люди пришли к вам из-за низких цен, скоро они уйдут к кому-нибудь другому.
Снижение цен приводит к гибели.
Не снижайте цены — учитесь лучше продавать.
Выставляйте счёт за стоимость своей работы, а не за потраченное время. (Это наверно фрилансерам хороший совет. — моё прим.)
Глава 2. Бренд.
Приобретайте бренд, создавайте его или становитесь партнёром того, у кого он есть.
Живите в соответствии со своим брендом.Выстраивайте свой бренд. Услуги продаются благодаря вере в них клиентов, и бренды создают эту веру.
Ваш бизнес — это ваш бренд.
Выбирайте такое название компании, которое подчеркнёт значимость клиентов, а не вашу значимость.
Постарайтесь, чтобы название вашей компании было коротким — максимум одиннадцать букв или четыре слога.
Вы можете игнорировать брендинг, но только на свой страх и риск, и, скорее всего, это вам дорого обойдётся.
Бренд бьёт качество.
Глава 3. «Упаковка».
Чтобы улучшить ваши услуги, сделайте их красивее.
Если вы сами верите в ваш бизнес, покажите это всем.
Делайте то же, что ваши клиенты, — замечайте детали.
Создайте такую обстановку, чтобы у ваших клиентов возникало самое важное ощущение — ощущение собственной значимости.
Ваша «упаковка», оформление ваших услуг — это и есть ваш сервис.
Глава 4. Взаимоотношения.
Бизнес — это работа с людьми.
Чтобы продавать услуги и удерживать клиентов, устанавливайте с ними прочные взаимоотношения.
Дайте возможность вашим клиентам почувствовать себя важным.
Создавайте оазисы.
Отказывайтесь от плохих клиентов, и делайте это быстро и решительно.
Пожалуй, это всё. Советы я считаю очень полезными для всех, не только для компаний, многие советы отлично применимы не только для компаний, но и для фрилансеров.
Сейчас начал читать книгу Питера Друкера «Менеджмент в некоммерческой организации». Надеюсь прочитать её в новогодние каникулы и после прочтения поделиться с вами своими мыслями.